B2B e-commerce to specyficzny świat, znacznie różniący się od tego co znamy ze sklepów B2C. Charakteryzują go inne zasady działania niż te, które obowiązują sklepy, takie jak np. Zalando. B2B rządzi się innymi prawami, innymi interesami użytkowników, a do tego jest owiany aurą tajemniczości, ponieważ większość z systemów B2B jest zamkniętych i nie jesteśmy w stanie “podejrzeć”, jakie elementy są w nich wykorzystane.

Specyfika B2B e-commerce

Zastanawiając się nad stworzeniem systemu własnego systemu B2B lub modyfikacją posiadanego, warto poznać zasady działania, które go charakteryzują, a mianowicie:

  1. Większa wartość koszyka – W B2C zazwyczaj kupowane są np. 1–2 bluzki. W B2B można zamówić ich kilkadziesiąt-kilkaset. Często produkty zamawiane są na palety czy ciężarówki. Dodatkowo w typowym B2C zazwyczaj zamówienie składa się z 1–3 produktów, w przypadku B2B często jest to kilkadziesiąt, a nawet kilkaset różnych produktów. Sprawia to, że w B2B nie tylko liczba produktów zamawianych jest znacznie większa, ale też kwoty realizowanych zamówień.

  2. Więcej decydentów – w przypadku B2C wchodząc do sklepu dokonujemy zakupu produktów prywatnie za stosunkowo niewielkie kwoty. B2B to jednak często zamówienia o ogromnej wartości, które mogą wymagać wielu osób akceptujących. Wg badań Gartnera, typowy zakup B2B dla firm zatrudniających 100–500 pracowników, wymaga zaangażowania aż 7 osób. Pokazuje to, że często decyzja o zakupie może być dość czasochłonna i wymagać zgody szefa, księgowej, czy podpisu magazyniera, który potwierdzi, że znajdzie się na te produkty miejsce.

  3. Różne cenniki – W biznesie B2C można zastosować różne zniżki dla różnych określonych typów użytkowników (np. grupy VIP). W B2B jednak często każda firma / każdy Klient, mają inne cenniki na wszystkie produkty. Jest to wynik wieloletnich negocjacji i każda firma może mieć nie tylko różne ceny, ale też np. inne metody płatności/dostawy (albo inny limit kredytowy).

  4. Powtarzające się zamówienia – Robiąc zakupy w sklepie online jako zwykły klient, zazwyczaj nie kupujemy dwa razy tego samego produktu. W przypadku B2B są to jednak bardzo często powtarzające się produkty, a nawet całe zestawy produktów. Sklepy zamawiają ten sam asortyment, zmieniając co najwyżej liczbę produktów.

Jak więc wykorzystać te różnice do zaprojektowania ciekawych funkcji dla sklepu B2B e-commerce? Oto kilka przykładów.

Twój opiekun

Korzystanie z Internetu jest bezosobowe. Zazwyczaj jesteśmy anonimowi i samodzielnie realizujemy nasze zadania. W przypadku B2B często istotnym elementem jest indywidualne podejście do Klienta. Jako klient, nie chcemy mieć kontaktu z bezosobowym systemem, lecz z reprezentantem firmy, który zawsze był dla nas dostępny i wspierał nas podczas zakupów. To on doradza nam, że kupując jedną paczkę więcej, możemy liczyć na zniżkę. To też on zaprezentuje nam nowe produkty. To on wie, jaki mamy cykl zamówień i kiedy możemy potrzebować uzupełnić zapasy. Dobry Sales-Rep to skarb.

System B2B e-commerce można więc zaprojektować w sposób, który nie będzie aż tak bezosobowy. Można np. każdego Klienta przypisać do opiekuna (sales-repa), którego zdjęcie, imię, nazwisko i telefon pojawi się w górnym (albo dolnym) rogu sklepu. Klient ma dzięki temu możliwość szybkiego połączenia się ze swoim opiekunem za pośrednictwem telefonu lub czatu. Ponadto odpowiednio zaprojektowany system pozwoli opiekunowi klienta zrealizować zakupy w jego imieniu, jeśli będzie taka potrzeba.

Warto zaznaczyć, że wprowadzanie systemu B2B e-commerce online, często spotyka się z obawą pracowników, związaną z kanibalizacją zamówień. Dodanie zdjęć i kontaktu do pracownika pozwala zaadresować część tych obaw.

Popularne produkty – raport

Jeżeli oferujemy dużą liczbę produktów, to świetnym narzędziem, które jednocześnie może być elementem, dzięki któremu wyprzedzimy konkurencję, jest możliwość generowania dedykowanych raportów.

Raporty umożliwiają sprawdzić trendy sprzedaży danego produktu, dostarczając informacji takich jak np.:

  1. Ile Klientów zakupiło ten produkt w danym województwie;
  2. Ile Klientów kupuje paczkę z 4 sztukami, a ile z 6 sztukami;
  3. Jaka jest średnia cena sprzedaży produktu u wszystkich sprzedawców;
  4. Jak popularny jest ten produkt w stosunku do innych konkurencyjnych;
  5. Trendy, które produkty dobrze się obecnie sprzedają (żeby np. obserwować sezonowość);

Oczywiście dodanie tych metryk wymaga zbierania danych zarówno o sprzedaży w samej platformie, jak i łączenia ich z informacjami z zewnątrz, może być więc to trudne do implementacji. Trendy i statystyki sprzedaży mogą jednak być czymś, co wyróżni Twój sklep, od pozostałych dostępnych platform B2B.

Import produktów

To jeden z najciekawszych elementów, które możesz wprowadzić w Twoim sklepie B2B. Import z pliku tekstowego lub Excel, może być tym, co drastycznie zwiększy użyteczność Twojego systemu.

Wyobraź sobie, że operujesz na Excelu. Masz listę produktów, kilkaset wierszy, które musisz zamówić. O ile łatwiej byłoby je zaimportować, a nie ręczne je wpisywać? Możesz to spokojnie osiągnąć – pytanie tylko, jak to zrobisz? Trzeba pamiętać, że każdy będzie chciał korzystać z trochę innego pliku – mogą być różne nagłówki, formatowanie, kropki zamiast przecinków, etc.  Warto więc albo narzucić jedyny słuszny format (który muszą być w stanie pobrać z Twojego sklepu) albo pozwolić na obsługę wielu z nich przez system. To drugie rozwiązanie, jest znacznie bardziej złożone pod względem programistycznym, ale można stworzyć konfigurację, która umożliwia import praktycznie dowolnego pliku. Np. wybieramy nazwę kolumny z informacją o kodzie produktu, nazwę kolumny, która określa jej liczbę i importujemy plik.

Tutaj pojawia się problem, ponieważ części produktów system może nie znaleźć. Ten problem można rozwiązać na kilka sposobów. Najlepszym rozwiązaniem byłby zapewne system, który wskazywałby kody produktów z informacją, że ich nie znalazł, a następnie wyświetlał sekcję z wyszukiwarką albo “czy chodziło Ci o…“. Równie ciekawym byłby system, który oznaczałby niewłaściwe wiersze i informował o tym, co należy poprawić. Jeszcze innym rozwiązaniem, jest system, który po prostu informowałby, że ten, ten i ten kod nie zostały odnalezione i zaimportowane.

Dostępne promocje

W zależności od modelu biznesowego, który ma firma, sprzedaż może być oparta na promocjach lub nie. Jeżeli są one wykorzystywane, to zamknięta platforma B2B jest idealnym miejscem, żeby je zaprezentować i zachęcić partnerów biznesowych do zakupu.

Można to zrobić na kilka sposobów. Najmniej nachalnym jest pokazanie na liście produktów informacji o promocji, a w szczegółach produktu dodatkowych informacji o terminie obowiązywania, warunkach, etc. Trochę mniej dyskretnym rozwiązaniem byłoby wyświetlanie informacji o dostępnych promocjach na etapie koszyka / kasy, w zależności od produktów, które się tam znajdują.

Warto zwrócić uwagę na to, że jeżeli system miałby rekomendować promocje, w zależności od tego, jakie produkty są w koszyku, a co więcej nie tylko dawać możliwość wybrania ich, ale też uzależniać wybór jednej promocji od drugiej (np. 20% na wszystkie produkty marki X, ale wtedy nie można wykorzystać promocji “5 w cenie 4“), należy przygotować się na sporo pracy programistycznej. Takie wdrożenie będzie wymagało miliona testów, rozważenia miliona przypadków i zapewne będzie obarczone błędami. W szczególności, jeżeli system ma dodatkowo proponować promocje na zasadzie “jeżeli dobierzesz jeszcze 4 produkty, transport będzie gratis”.

Konieczne jest wówczas opracowanie wszystkich przypadków, jakie mogą wystąpić i dodanie każdego kolejnego może być problematyczne. Choć jest to skomplikowany proces, wymagający sporej ilości pracy, może stanowić właśnie ten element, który spowoduje, że Twój sklep B2B zyska przewagę nad konkurencją.

Możliwość zamówienia w imieniu Klienta

Niezależnie od tego, że system ma za zadanie uprościć proces zamawiania, zawsze znajdą się sytuacje, w których opiekunowie Klienta są potrzebni. Jednym z przykładów byłaby sytuacja, gdzie Klient kompletuje zamówienie, a następnie wysyła je do opiekuna, żeby ten zapewnił mu zniżkę. To jednak niejedyny przypadek. Dużo ciekawszą sytuacją jest wizyta wspomnianego powyżej sales-repa w sklepie / magazynie i przygotowanie listy rekomendowanych zakupów przez niego.
Weryfikuje on wówczas zasoby w sklepie, wpisuje w tablet ile produktów jest jeszcze dostępnych i generuje rekomendację zakupu.

Kolejnym przykładem jest możliwość zamówienia przez sales-repa w imieniu jego Klienta. Logując się na specjalne konto, uzupełnia tam wszystkie produkty, a Klient tylko przegląda i akceptuje przygotowane zamówienie. Tym samym oszczędza czas i oczywiście pieniądze.

Systemy B2B często mają wielopoziomową strukturę dostępów, tj. jedna firma może mieć wielu pracowników, część z nich może mieć dostęp do historii zamówień, kto inny może mieć dostęp do ustawień konta (w tym limitu kredytu). Wystarczy więc dodać specjalny tryb dla opiekuna projektu, który może w imieniu Klienta kompletować zamówienie (zapewne bez możliwości złożenia go). Tym samym opiekun może dbać o to, żeby wartość zamówienia była, jak największa, a Klient oszczędza swój czas.

Możliwości kryjące się w systemach B2B jest bardzo dużo i ich wdrożenia wymagają doświadczonych fachowców. ORBA z sukcesem realizuje od 10 lat nawet najbardziej skomplikowane i wyjątkowe pod względem funkcji projekty B2B. Skontaktuj się z nami tutaj, jeśli chcesz porozmawiać o Twojej wizji, a w międzyczasie zapoznaj z  case studies realizowanych przez nas wdrożeń B2B e-commerce.